А Б В Г Д Е Є Ж З І Ї Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Ю Я
Телефонний маркетинг
Телефонний маркетинг широко використовується у відносинах між підприємствами з метою виявлення кваліфікованих потенційних покупців (qualified lead), скорочення транспортних та інших витрат, пов'язаних з особистою продажем. Одинтелефонний дзвінок може коштувати в чотири рази більше відправки комплекту поштової реклами, але може викликати відгук, переважаючий поштову рекламу в 2 - 6 разів.
Телефонний маркетинг дає хороші можливості для швидкого обороту, а ефективно проведені телефонніпереговори можуть вдихнути нові сили, оживити зв'язку і всю діяльність компанії.
Пасивний телефонний маркетинг. Телефонний маркетинг сьогодні має дві системи, які принципово різняться один від одного, як з точки зору філософії, так і по техніці йогопроведення. Це пасивний телефонний маркетинг і активний.
У телефонному маркетингу - неможливість прийняти вхідний телефонний дзвінок (inbound telephone) через те, що той, хто телефонує отримує сигнал зайнято. Показник блокування телефонної лінії визначається відсоткомвипадків отримання сигналу зайнято із загального числа спроб додзвонитися. Складні телефонні системи дозволяють поставити певне число тих, хто телефонує в чергу до подачі сигналу зайнято, причому оператор може сам керувати часом очікування в черзі в залежності від числачекаючих. Більшість використовують телефонний маркетинг фірм намагаються, щоб показник блокування телефонної лінії не перевищував 5%, а середній час очікування було не більше 25 секунд.
Прилад, що використовується при телефонному маркетингу для набору попередньопевного списку телефонних номерів та запису телефонних повідомлень при відповіді на телефонний дзвінок без участі оператора. На жаль, цей пристрій не може розрізнити, кому передається повідомлення - дитині, автовідповідачеві, в контору компанії або кабінет терапевта.Деякі автоматичні набірні пристрої не можуть відключатися до тих пір, поки не передадуть всі повідомлення навіть тоді, коли абонент вже повісив трубку.
Найкращий шлях наблизитися до телефонного маркетингу також і найлегший: просто будьте самим собою. Цеозначає звучати по-людськи, а не механічно, і це починається з вашої вступної фразою. Я сподіваюся, що ви приділите мені хвилину вашого часу, щоб повідомити вам щодо Кращий підхід - ваш власний, більш нормальний зразок промови, подібно: Привіт, як ся маєте.
Телефонний дзвінок споживачеві, виконаний здійснює телефонний маркетинг організацією за допомогою пре-діктівной набірної системи (predictive dialer), при якому не відбувається правильного з'єднання в момент зняття абонентом трубки (no-op), але лінія залишається зайнятою.Практика, в результаті якої можуть виникати такі ситуації, регулюється Федеральним і штатним законодавствами.
Пасивний телефонний маркетинг. Пасивний телефонний маркетинг - первинна форма телефонного маркетингу, яка широко поширена в США іНімеччини.
Нижче наводяться деякі прийоми, супроводжувані правилами телефонного маркетингу. Почнемо з випадку, коли дзвонять вам і ви чуєте телефонний дзвінок.
Організації, що здійснюють вихідний і (або) вхідний телефонний маркетинг (telemarketing) відносноінших організацій або приватних осіб. Часто спеціалізуються на вхідних, або на вихідних телефонних дзвінках і або на споживчих товарах і послугах, або на товари і послуги виробничого призначення. Pабота таких агентств зазвичай оплачується комісійними,складовими деякий відсоток (зазвичай 15%) від валової або чистої виручки, або можуть отримувати оплату на основі числа телефонних дзвінків, числа встановлених контактів або числа завершених телефонних розмов. Агентства, оплачувані за чистій виручці, зазвичай несутьвідповідальність за збір платежів з покупців. Телефонні агентства зазвичай працюють зі своїми клієнтами для розробки такого сценарію телефонних дзвінків, які відповідали б завданням і представляли б стиль кожного клієнта.
Багато підприємств у всіхгалузях економіки створюють спеціальні служби телефонного маркетингу, які готують візит комівояжера, приймають замовлення, здійснюють аналіз збуту або просто підтримують відносини з клієнтурою для зміцнення іміджу фірми. Наприклад, американська газетаНью-Йорк таймі містить штат з 50-ти телефоністок і для поширення підписки здійснює 3000 дзвінків еже-дневноч Аналогічні методи застосовують такі видання, як Теле-гід, Фортуна,Pідерс дайджест. Світовий лідер в телефонному маркетингу - компанія Сі-Сй - Ай 14 млн разів врік зв'язується по телефону зі своїми клієнтами. У Франції такі різнопланові компанії, якPено,Pенк Ксерокс, Сітроен, Експрес вдаються до прийомів телефонного маркетингу для збільшення економічної ефективності - прибутку.
Асоціація прямого маркетингу (DirectMarketing Association) випускає керівні матеріали по телефонному маркетингу, які стосуються таких питань, як годинник виконання такої роботи, використання телефонних номерів, відсутніх в довідниках, і запис телефонних розмов.
Цей видатковий блок і боязньнеповного завантаження потужності спонукає багатьох зацікавлених осіб приєднувати до номера служби-130-небудь підприємства телефонного маркетингу. Там на одному сервісному номері об'єднано кілька фірм і кожна особа сплачує лише ефективні дзвінки, що надійшли длянього.
Більшість штатних і місцевих адміністрацій встановили правила проведення мобілізації капіталу, що включають вимоги до звітності, обмеження на оклади та винагороди, обмеження на те, де і коли може використовуватися телефонний маркетинг.Здійснюють мобілізацію капіталу організації можуть набувати або використовувати свої власні списки жертводавців (contributor list) для подальшого використання їх з метою мобілізації капіталу.
На цьому етапі бізнесмен розповідає, рекомендує, пропонуєтовари - продукти компанії - людям по заздалегідь складеному і відкоригованого списку (телефонні дзвінки, домовленість про зустріч, індивідуальні та групові презентації), реалізуючи на практиці елементи телефонного маркетингу.
Використання телефонуЯк інтерактивного засоби маркетингу або отримання відгуку на нього, називається також продажем по телефону. Телефонний маркетинг як засіб отримання відгуку включає прийняття замовлень, запитів і пожертвувань у відповідь на друковану, радіо - і телевізійнурекламу, каталоги і пряму поштову рекламу, а також є каналом видачі додаткової інформації та прийняття скарг. Користуються телефоном споживачі зазвичай мають доступ до телефону з кодом 800 (in-wats), але можуть також телефонувати з оплатою абонентом або за свійрахунок.
Якщо в телефонному маркетингу цей показник не виправдовує очікувань, то продавець повинен переглянути текст телефонного повідомлення, вибрати інший список потенційних споживачів або змінити працівників на цій ділянці.
Продаж по телефону і черезтелемагазин. Прямий маркетинг з використанням телефону (телефонний маркетинг) в даний час грає важливу роль в діяльності фірм.
Відсоток телефонних дзвінків, виконаних автоматичним набірним пристроєм потенційним споживачам або споживачамипродавцю, в які включається або на які відповідає оператор уже після того, як споживач повісив трубку. Високий показник несформованих телефонних розмов вказує на те, що здійснює телефонний маркетинг організація не досить добрерозпоряджається такими своїми ресурсами, як персонал та телефонні лінії.
Засіб платежу, використовуване споживачем, наприклад готівка, чек, платіжне доручення або кредитна картка, при оплаті замовлення або рахунки, називається також типом платежу. Відбір розсильнихсписку для придбання (list rental) іноді здійснюється за типом платежу, якщо продавець зацікавлений в охопленні покупців певного типу, наприклад у покупця по кредитній картці, яка відповідає на телефонний маркетинг (telemarketing) оплатою замовлення карткою.Продавець може також поліпшити відгук на рекламу пропозицією аналогічних умов платежу для подальших покупок, наприклад пропозицією вибору кредитних замовлень (credit-order) покупцям, які й раніше купували в кредит.
В даний час завдяки наявності базданих фірми, у яких багато покупців, можуть звертатися з ними, як з клієнтами. Сьогодні, коли клієнт телефонує в компанію начебто Л. Л. Бін (продаж одягу за каталогами) або Ю - Ес-Ей - Гей (страхування сімей військових), представник компанії, що сидить біля монітора комп'ютера,бачить на екрані дані подзвонив покупця. Спеціаліст по телефонному маркетингу, який представляє компанію Л. Л. Бін, скаже: Містер Джонс, вам подобається піджак, який ви купили минулого місяця. А представник компанії Ю - Ес-Ей - Гей запитає: Лейтенант Сміт, визадоволені тим, як вам полагодили дверцята вашого автомобіля. Ці компанії розглядають своїх покупців як клієнтів і демонструють зацікавленість, яка йде далі наступної покупки.
Це і є телефонний маркетинг.
Багато підприємств у всіхгалузях економіки створюють спеціальні служби телефонного маркетингу, які готують візит комівояжера, приймають замовлення, здійснюють аналіз збуту або просто підтримують відносини з клієнтурою для зміцнення іміджу фірми. Наприклад, американська газетаНью-Йорк таймі містить штат з 50-ти телефоністок і для поширення підписки здійснює 3000 дзвінків еже-дневноч Аналогічні методи застосовують такі видання, як Теле-гід, Фортуна,Pідерс дайджест. Світовий лідер в телефонному маркетингу - компанія Сі-Сй - Ай 14 млн разів врік зв'язується по телефону зі своїми клієнтами. У Франції такі різнопланові компанії, якPено,Pенк Ксерокс, Сітроен, Експрес вдаються до прийомів телефонного маркетингу для збільшення економічної ефективності - прибутку.
Великомасштабна кампанія помобілізації коштів (fund-raising), зазвичай має загальнонаціональний масштаб і передбачає роботу декількох операторів на прийомі вхідних телефонних дзвінків (inbound telephone), наприклад, кампанія 1986 Протягнемо руки через Америку. Сміт з американської корпорації телефонногомаркетингу. Телефонний марафон відрізняється від звичайного телефонного маркетингу використанням декількох операторів на прийомі телефонних дзвінків.
Наприклад, ваш список може включати рекламу в пресі, друковані матеріали, пряму поштову рекламу, банерну рекламу,проведення семінарів. Ваші конкуренти роблять до того ж зовнішню рекламу, телефонний маркетинг і крутять радіоролики.
Третє завдання полягає в збереженні та оновленні інформації такого роду. За рік близько 20% інформації бази даних споживачів застаріває. Щодняпрацюючи з якоїсь вибіркою споживачів, фахівці, що займаються телефонним маркетингом, одночасно оновлюють цю інформацію.
Компанії, що ведуть справи один з одним, визнають, що їх торговий персонал вимагає дуже великих витрат і що ці витрати необхідноконтролювати. Співробітників потрібно перенавчати: раніше цінувалося вміння переконувати, тепер - слухати, пропонувати рішення і додавати вартість. Компанії замінюють частину торгового персоналу, діючого в тих чи інших географічних зонах, телефонним маркетингом, особливодля пошуку, залучення та обслуговування невеликих компаній-споживачів. Сайти повинні давати достатньо інформації і звільняти торговий персонал від необхідності розповіді про компанію та її пропозиціях, економлячи час для порад споживачам про те, як їм поступитизручніше і вигідніше для себе.
На перетині маркетингових заходів і очікуваних труднощів тепер впишіть прогнозований вами результат. Логіка міркування тут проста. Дуже важливо звернути увагу на слово якщо після да. Просто телефонний маркетинг і простореклама в пресі автоматично не збільшать обсяг ваших продажів.
У телефонному маркетингу - неможливість прийняти вхідний телефонний дзвінок (inbound telephone) через те, що той, хто телефонує отримує сигнал зайнято. Показник блокування телефонної лінії визначаєтьсявідсотком випадків отримання сигналу зайнято із загального числа спроб додзвонитися. Складні телефонні системи дозволяють поставити певне число тих, хто телефонує в чергу до подачі сигналу зайнято, причому оператор може сам керувати часом очікування в черзі вЗалежно від числа очікують. Більшість використовують телефонний маркетинг фірм намагаються, щоб показник блокування телефонної лінії не перевищував 5%, а середній час очікування було не більше 25 секунд.
Великомасштабна кампанія з мобілізації коштів (fund-raising), зазвичай має загальнонаціональний масштаб і передбачає роботу декількох операторів на прийомі вхідних телефонних дзвінків (inbound telephone), наприклад, кампанія 1986 Протягнемо руки через Америку. Сміт з американської корпорації телефонного маркетингу.Телефонний марафон відрізняється від звичайного телефонного маркетингу використанням декількох операторів на прийомі телефонних дзвінків.
Багато підприємств у всіх галузях економіки створюють спеціальні служби телефонного маркетингу, які готують візиткомівояжера, приймають замовлення, здійснюють аналіз збуту або просто підтримують відносини з клієнтурою для зміцнення іміджу фірми. Наприклад, американська газета Нью-Йорк таймс містить штат з 50-ти телефоністок і для поширення підписки здійснює 3000 дзвінківеже-дневноч Аналогічні методи застосовують такі видання, як Теле-гід, Фортуна,Pідерс дайджест. Світовий лідер в телефонному маркетингу - компанія Сі-Сй - Ай 14 млн разів в рік зв'язується по телефону зі своїми клієнтами. У Франції такі різнопланові компанії, якPено,PенкКсерокс, Сітроен, Експрес вдаються до прийомів телефонного маркетингу для збільшення економічної ефективності - прибутку.
Угода з агентом по підписці (subscription agent), при якому передплатник здійснює оплату періодичними внесками (installment) по мірі отриманнявидань, і протягом того ж періоду часу агент здійснює виплати видавцеві. Агенти з таким підписках зазвичай продають кілька журналів в комплекті (package) на тривалий термін від трьох до п'яти років. Середній замовлення може коштувати від 300 до 400 дол Відсоток анулювання таких замовлень великий, а відсоток продовжень низький, оскільки кожен рахунок надає можливість відміни замовлення, а продажі часто здійснюються при дуже інтенсивному телефонному маркетингу.
Так, у США телефон займає третє місце (після телебачення і преси) серед каналів розміщення реклами. Асоціація прямого маркетингу відзначає, що в торгівлі по телефону беруть участь не менше 900 тис. чоловік, включаючи як американський ринок, так і закордонних клієнтів. Щорічний торговий обіг продажів по телефону перевищує 400 млрд дол У США працюють більше 900 цілодобових агентств телефонного маркетингу. Продажі по телефону актуальні як на споживчих, так і на промислових ринках, що дозволяє досягти відчутної економії коштів на поїздках торгових представників компанії до замовників.
На відміну від інших засобів розповсюдження реклами вихідний телефонний дзвінок відриває споживача від його заняття, вимагає негайного уваги і не може бути визначений як реклама, до того моменту, поки споживач не зніме трубку. Тому продавець повинен бути особливо акуратний для того, щоб не викликати роздратування у споживача. Наприклад, дзвінок не повинен виконуватися в незручні години, скажімо, під час обіду або рано вранці. Кожен виконує цю роботу людина має бути забезпечений ретельно розробленим сценарієм розмови для того, щоб отримати максимальну користь від часу і грошей, витрачених на кожен телефонний дзвінок, і не викликати роздратування і досади у людини, яка підняла трубку. Деякі з таких сценаріїв включають відповіді на всі заперечення, які можуть виникнути у покупця. З іншого боку, не багато здійснюють телефонний маркетинг організації використовують попередньо записані рекламні повідомлення замість живих людей, хоча споживач може відповісти на запис, набравши відповідний номер на телефоні з тональним кнопковим набором. Вибір телефонних номерів для дзвінків може здійснюватися довільно за допомогою комп'ютера, який перемикає лінію на оператора тоді, коли абонент піднімає слухавку. Часто телефонні дзвінки робляться попередньо обраним абонентам, серед яких можуть бути поточні і минулі клієнти або потенційні споживачі із взятого в користування списку.
Телефонний маркетинг дає хороші можливості для швидкого обороту, а ефективно проведені телефонніпереговори можуть вдихнути нові сили, оживити зв'язку і всю діяльність компанії.
Пасивний телефонний маркетинг. Телефонний маркетинг сьогодні має дві системи, які принципово різняться один від одного, як з точки зору філософії, так і по техніці йогопроведення. Це пасивний телефонний маркетинг і активний.
У телефонному маркетингу - неможливість прийняти вхідний телефонний дзвінок (inbound telephone) через те, що той, хто телефонує отримує сигнал зайнято. Показник блокування телефонної лінії визначається відсоткомвипадків отримання сигналу зайнято із загального числа спроб додзвонитися. Складні телефонні системи дозволяють поставити певне число тих, хто телефонує в чергу до подачі сигналу зайнято, причому оператор може сам керувати часом очікування в черзі в залежності від числачекаючих. Більшість використовують телефонний маркетинг фірм намагаються, щоб показник блокування телефонної лінії не перевищував 5%, а середній час очікування було не більше 25 секунд.
Прилад, що використовується при телефонному маркетингу для набору попередньопевного списку телефонних номерів та запису телефонних повідомлень при відповіді на телефонний дзвінок без участі оператора. На жаль, цей пристрій не може розрізнити, кому передається повідомлення - дитині, автовідповідачеві, в контору компанії або кабінет терапевта.Деякі автоматичні набірні пристрої не можуть відключатися до тих пір, поки не передадуть всі повідомлення навіть тоді, коли абонент вже повісив трубку.
Найкращий шлях наблизитися до телефонного маркетингу також і найлегший: просто будьте самим собою. Цеозначає звучати по-людськи, а не механічно, і це починається з вашої вступної фразою. Я сподіваюся, що ви приділите мені хвилину вашого часу, щоб повідомити вам щодо Кращий підхід - ваш власний, більш нормальний зразок промови, подібно: Привіт, як ся маєте.
Телефонний дзвінок споживачеві, виконаний здійснює телефонний маркетинг організацією за допомогою пре-діктівной набірної системи (predictive dialer), при якому не відбувається правильного з'єднання в момент зняття абонентом трубки (no-op), але лінія залишається зайнятою.Практика, в результаті якої можуть виникати такі ситуації, регулюється Федеральним і штатним законодавствами.
Пасивний телефонний маркетинг. Пасивний телефонний маркетинг - первинна форма телефонного маркетингу, яка широко поширена в США іНімеччини.
Нижче наводяться деякі прийоми, супроводжувані правилами телефонного маркетингу. Почнемо з випадку, коли дзвонять вам і ви чуєте телефонний дзвінок.
Організації, що здійснюють вихідний і (або) вхідний телефонний маркетинг (telemarketing) відносноінших організацій або приватних осіб. Часто спеціалізуються на вхідних, або на вихідних телефонних дзвінках і або на споживчих товарах і послугах, або на товари і послуги виробничого призначення. Pабота таких агентств зазвичай оплачується комісійними,складовими деякий відсоток (зазвичай 15%) від валової або чистої виручки, або можуть отримувати оплату на основі числа телефонних дзвінків, числа встановлених контактів або числа завершених телефонних розмов. Агентства, оплачувані за чистій виручці, зазвичай несутьвідповідальність за збір платежів з покупців. Телефонні агентства зазвичай працюють зі своїми клієнтами для розробки такого сценарію телефонних дзвінків, які відповідали б завданням і представляли б стиль кожного клієнта.
Багато підприємств у всіхгалузях економіки створюють спеціальні служби телефонного маркетингу, які готують візит комівояжера, приймають замовлення, здійснюють аналіз збуту або просто підтримують відносини з клієнтурою для зміцнення іміджу фірми. Наприклад, американська газетаНью-Йорк таймі містить штат з 50-ти телефоністок і для поширення підписки здійснює 3000 дзвінків еже-дневноч Аналогічні методи застосовують такі видання, як Теле-гід, Фортуна,Pідерс дайджест. Світовий лідер в телефонному маркетингу - компанія Сі-Сй - Ай 14 млн разів врік зв'язується по телефону зі своїми клієнтами. У Франції такі різнопланові компанії, якPено,Pенк Ксерокс, Сітроен, Експрес вдаються до прийомів телефонного маркетингу для збільшення економічної ефективності - прибутку.
Асоціація прямого маркетингу (DirectMarketing Association) випускає керівні матеріали по телефонному маркетингу, які стосуються таких питань, як годинник виконання такої роботи, використання телефонних номерів, відсутніх в довідниках, і запис телефонних розмов.
Цей видатковий блок і боязньнеповного завантаження потужності спонукає багатьох зацікавлених осіб приєднувати до номера служби-130-небудь підприємства телефонного маркетингу. Там на одному сервісному номері об'єднано кілька фірм і кожна особа сплачує лише ефективні дзвінки, що надійшли длянього.
Більшість штатних і місцевих адміністрацій встановили правила проведення мобілізації капіталу, що включають вимоги до звітності, обмеження на оклади та винагороди, обмеження на те, де і коли може використовуватися телефонний маркетинг.Здійснюють мобілізацію капіталу організації можуть набувати або використовувати свої власні списки жертводавців (contributor list) для подальшого використання їх з метою мобілізації капіталу.
На цьому етапі бізнесмен розповідає, рекомендує, пропонуєтовари - продукти компанії - людям по заздалегідь складеному і відкоригованого списку (телефонні дзвінки, домовленість про зустріч, індивідуальні та групові презентації), реалізуючи на практиці елементи телефонного маркетингу.
Використання телефонуЯк інтерактивного засоби маркетингу або отримання відгуку на нього, називається також продажем по телефону. Телефонний маркетинг як засіб отримання відгуку включає прийняття замовлень, запитів і пожертвувань у відповідь на друковану, радіо - і телевізійнурекламу, каталоги і пряму поштову рекламу, а також є каналом видачі додаткової інформації та прийняття скарг. Користуються телефоном споживачі зазвичай мають доступ до телефону з кодом 800 (in-wats), але можуть також телефонувати з оплатою абонентом або за свійрахунок.
Якщо в телефонному маркетингу цей показник не виправдовує очікувань, то продавець повинен переглянути текст телефонного повідомлення, вибрати інший список потенційних споживачів або змінити працівників на цій ділянці.
Продаж по телефону і черезтелемагазин. Прямий маркетинг з використанням телефону (телефонний маркетинг) в даний час грає важливу роль в діяльності фірм.
Відсоток телефонних дзвінків, виконаних автоматичним набірним пристроєм потенційним споживачам або споживачамипродавцю, в які включається або на які відповідає оператор уже після того, як споживач повісив трубку. Високий показник несформованих телефонних розмов вказує на те, що здійснює телефонний маркетинг організація не досить добрерозпоряджається такими своїми ресурсами, як персонал та телефонні лінії.
Засіб платежу, використовуване споживачем, наприклад готівка, чек, платіжне доручення або кредитна картка, при оплаті замовлення або рахунки, називається також типом платежу. Відбір розсильнихсписку для придбання (list rental) іноді здійснюється за типом платежу, якщо продавець зацікавлений в охопленні покупців певного типу, наприклад у покупця по кредитній картці, яка відповідає на телефонний маркетинг (telemarketing) оплатою замовлення карткою.Продавець може також поліпшити відгук на рекламу пропозицією аналогічних умов платежу для подальших покупок, наприклад пропозицією вибору кредитних замовлень (credit-order) покупцям, які й раніше купували в кредит.
В даний час завдяки наявності базданих фірми, у яких багато покупців, можуть звертатися з ними, як з клієнтами. Сьогодні, коли клієнт телефонує в компанію начебто Л. Л. Бін (продаж одягу за каталогами) або Ю - Ес-Ей - Гей (страхування сімей військових), представник компанії, що сидить біля монітора комп'ютера,бачить на екрані дані подзвонив покупця. Спеціаліст по телефонному маркетингу, який представляє компанію Л. Л. Бін, скаже: Містер Джонс, вам подобається піджак, який ви купили минулого місяця. А представник компанії Ю - Ес-Ей - Гей запитає: Лейтенант Сміт, визадоволені тим, як вам полагодили дверцята вашого автомобіля. Ці компанії розглядають своїх покупців як клієнтів і демонструють зацікавленість, яка йде далі наступної покупки.
Це і є телефонний маркетинг.
Багато підприємств у всіхгалузях економіки створюють спеціальні служби телефонного маркетингу, які готують візит комівояжера, приймають замовлення, здійснюють аналіз збуту або просто підтримують відносини з клієнтурою для зміцнення іміджу фірми. Наприклад, американська газетаНью-Йорк таймі містить штат з 50-ти телефоністок і для поширення підписки здійснює 3000 дзвінків еже-дневноч Аналогічні методи застосовують такі видання, як Теле-гід, Фортуна,Pідерс дайджест. Світовий лідер в телефонному маркетингу - компанія Сі-Сй - Ай 14 млн разів врік зв'язується по телефону зі своїми клієнтами. У Франції такі різнопланові компанії, якPено,Pенк Ксерокс, Сітроен, Експрес вдаються до прийомів телефонного маркетингу для збільшення економічної ефективності - прибутку.
Великомасштабна кампанія помобілізації коштів (fund-raising), зазвичай має загальнонаціональний масштаб і передбачає роботу декількох операторів на прийомі вхідних телефонних дзвінків (inbound telephone), наприклад, кампанія 1986 Протягнемо руки через Америку. Сміт з американської корпорації телефонногомаркетингу. Телефонний марафон відрізняється від звичайного телефонного маркетингу використанням декількох операторів на прийомі телефонних дзвінків.
Наприклад, ваш список може включати рекламу в пресі, друковані матеріали, пряму поштову рекламу, банерну рекламу,проведення семінарів. Ваші конкуренти роблять до того ж зовнішню рекламу, телефонний маркетинг і крутять радіоролики.
Третє завдання полягає в збереженні та оновленні інформації такого роду. За рік близько 20% інформації бази даних споживачів застаріває. Щодняпрацюючи з якоїсь вибіркою споживачів, фахівці, що займаються телефонним маркетингом, одночасно оновлюють цю інформацію.
Компанії, що ведуть справи один з одним, визнають, що їх торговий персонал вимагає дуже великих витрат і що ці витрати необхідноконтролювати. Співробітників потрібно перенавчати: раніше цінувалося вміння переконувати, тепер - слухати, пропонувати рішення і додавати вартість. Компанії замінюють частину торгового персоналу, діючого в тих чи інших географічних зонах, телефонним маркетингом, особливодля пошуку, залучення та обслуговування невеликих компаній-споживачів. Сайти повинні давати достатньо інформації і звільняти торговий персонал від необхідності розповіді про компанію та її пропозиціях, економлячи час для порад споживачам про те, як їм поступитизручніше і вигідніше для себе.
На перетині маркетингових заходів і очікуваних труднощів тепер впишіть прогнозований вами результат. Логіка міркування тут проста. Дуже важливо звернути увагу на слово якщо після да. Просто телефонний маркетинг і простореклама в пресі автоматично не збільшать обсяг ваших продажів.
У телефонному маркетингу - неможливість прийняти вхідний телефонний дзвінок (inbound telephone) через те, що той, хто телефонує отримує сигнал зайнято. Показник блокування телефонної лінії визначаєтьсявідсотком випадків отримання сигналу зайнято із загального числа спроб додзвонитися. Складні телефонні системи дозволяють поставити певне число тих, хто телефонує в чергу до подачі сигналу зайнято, причому оператор може сам керувати часом очікування в черзі вЗалежно від числа очікують. Більшість використовують телефонний маркетинг фірм намагаються, щоб показник блокування телефонної лінії не перевищував 5%, а середній час очікування було не більше 25 секунд.
Великомасштабна кампанія з мобілізації коштів (fund-raising), зазвичай має загальнонаціональний масштаб і передбачає роботу декількох операторів на прийомі вхідних телефонних дзвінків (inbound telephone), наприклад, кампанія 1986 Протягнемо руки через Америку. Сміт з американської корпорації телефонного маркетингу.Телефонний марафон відрізняється від звичайного телефонного маркетингу використанням декількох операторів на прийомі телефонних дзвінків.
Багато підприємств у всіх галузях економіки створюють спеціальні служби телефонного маркетингу, які готують візиткомівояжера, приймають замовлення, здійснюють аналіз збуту або просто підтримують відносини з клієнтурою для зміцнення іміджу фірми. Наприклад, американська газета Нью-Йорк таймс містить штат з 50-ти телефоністок і для поширення підписки здійснює 3000 дзвінківеже-дневноч Аналогічні методи застосовують такі видання, як Теле-гід, Фортуна,Pідерс дайджест. Світовий лідер в телефонному маркетингу - компанія Сі-Сй - Ай 14 млн разів в рік зв'язується по телефону зі своїми клієнтами. У Франції такі різнопланові компанії, якPено,PенкКсерокс, Сітроен, Експрес вдаються до прийомів телефонного маркетингу для збільшення економічної ефективності - прибутку.
Угода з агентом по підписці (subscription agent), при якому передплатник здійснює оплату періодичними внесками (installment) по мірі отриманнявидань, і протягом того ж періоду часу агент здійснює виплати видавцеві. Агенти з таким підписках зазвичай продають кілька журналів в комплекті (package) на тривалий термін від трьох до п'яти років. Середній замовлення може коштувати від 300 до 400 дол Відсоток анулювання таких замовлень великий, а відсоток продовжень низький, оскільки кожен рахунок надає можливість відміни замовлення, а продажі часто здійснюються при дуже інтенсивному телефонному маркетингу.
Так, у США телефон займає третє місце (після телебачення і преси) серед каналів розміщення реклами. Асоціація прямого маркетингу відзначає, що в торгівлі по телефону беруть участь не менше 900 тис. чоловік, включаючи як американський ринок, так і закордонних клієнтів. Щорічний торговий обіг продажів по телефону перевищує 400 млрд дол У США працюють більше 900 цілодобових агентств телефонного маркетингу. Продажі по телефону актуальні як на споживчих, так і на промислових ринках, що дозволяє досягти відчутної економії коштів на поїздках торгових представників компанії до замовників.
На відміну від інших засобів розповсюдження реклами вихідний телефонний дзвінок відриває споживача від його заняття, вимагає негайного уваги і не може бути визначений як реклама, до того моменту, поки споживач не зніме трубку. Тому продавець повинен бути особливо акуратний для того, щоб не викликати роздратування у споживача. Наприклад, дзвінок не повинен виконуватися в незручні години, скажімо, під час обіду або рано вранці. Кожен виконує цю роботу людина має бути забезпечений ретельно розробленим сценарієм розмови для того, щоб отримати максимальну користь від часу і грошей, витрачених на кожен телефонний дзвінок, і не викликати роздратування і досади у людини, яка підняла трубку. Деякі з таких сценаріїв включають відповіді на всі заперечення, які можуть виникнути у покупця. З іншого боку, не багато здійснюють телефонний маркетинг організації використовують попередньо записані рекламні повідомлення замість живих людей, хоча споживач може відповісти на запис, набравши відповідний номер на телефоні з тональним кнопковим набором. Вибір телефонних номерів для дзвінків може здійснюватися довільно за допомогою комп'ютера, який перемикає лінію на оператора тоді, коли абонент піднімає слухавку. Часто телефонні дзвінки робляться попередньо обраним абонентам, серед яких можуть бути поточні і минулі клієнти або потенційні споживачі із взятого в користування списку.