А   Б  В  Г  Д  Е  Є  Ж  З  І  Ї  Й  К  Л  М  Н  О  П  Р  С  Т  У  Ф  Х  Ц  Ч  Ш  Щ  Ю  Я 


Програма - збут

Програма збуту окреслює коло потенційних споживачів, місце розташування яких визначає потенційну область збуту продукції.

У програмі збуту можуть виявитися так звані асоціативні переплетення (взаємодоповнення), коли товари, призначені для збуту, пов'язані один з одним, а тому виникає ефект переносу. Роз'яснимо зміст цього ефекту на наступному прикладі.

Плануючи свою програму збуту, керівник також знайомиться з даними ринкових досліджень, пов'язаних з умовами ринку. Він знає, що будь-які зміни доходу населення будуть чинити сильний вплив на збут його продукції. Тому для того, щоб бути готовим до будь-яких умов ринку, він повинен бути поінформований про ці зміни.

Головне в маркетингу - подвійний і взаємодоповнюючий підхід. З одного боку, це те, що вся діяльність компанії, в тому числі формування її програм виробництва, науково-технічні дослідження, капіталовкладення, фінансові кошти і робоча сила, а також, програми збуту, технічного обслуговування і ін. Повинні ґрунтуватися на глибоких і достовірних знаннях споживчого попиту і його змін. Необхідно виявлення незадоволених запитів покупця з тим, щоб орієнтувати, виробництво на їх забезпечення. З іншого боку важливо активний вплив на ринок і існуючий попит, на формування потреб і купівельний переваг. основним принципом маркетингу є орієнтація кінцевих результатів виробництва на вимоги та побажання споживачів.

Незалежно від типу ринку очевидно одне: потрібно мати уявлення про стратегії конкурентів. Немає нічого складного в тому, щоб вивчити їх минулі акції, випуски продуктів, цінові кампанії, політики розподілу, програми просування, прес-релізи, їх реакції на випуск вашою компанією своїх продуктів і зміни її програм збуту і маркетингу. Багато компаній дивно передбачувані, і побудова профілю їх діяльності дозволяє спрогнозувати ймовірну реакцію на ваші кроки.

Незалежно від типу ринку очевидно одне: потрібно мати уявлення про стратегії конкурентів. В принципі, немає нічого складного в тому, щоб вивчити їх минулі акції, випуски продуктів, цінові кампанії, політики розподілу, програми просування, прес-релізи, їх реакції на випуск вашою компанією своїх продуктів і зміни її програм збуту і маркетингу. Багато компаній дивно передбачувані. Але, як і у випадку з ринковим середовищем, багато менеджерів хоча і знають безліч відомостей про конкурентів - з випадкових розмов, заміток в пресі, від друзів по галузі, дилерів, торгового персоналу, - не поспішають ділитися своїми знаннями з колегами, а потім виявляється вже пізно.

Комерційний адміністратор і його персонал, включаючи збутової персонал, працюють злагоджено, як один підрозділ. Як частини комплексу комерційної діяльності збуту не доводиться зараз вести конкурентні бої з виробництвом, фінансами та вищим керівництвом. Програма збуту визначається і встановлюється до того, як вона починає виконуватися.

Найбільшу увагу при розробці бюджетів (планів і кошторисів) приділяється прогнозуванню виручки від реалізації і прибутку. Прогноз перетворюється в план після аналізу таких чинників, як обсяг продажів попереднього періоду; економічні та виробничі умови; залежність продажів від валового національного продукту, рівня доходів населення, зайнятості, цін; прибутковість продукції, рівень її рентабельності; дослідження ринку; політика цін; реклама; якість продукції; конкуренція; виробничі потужності; довгострокові тенденції реалізації конкретних видів продукції. Від програми збуту переходять до програми виробництва та розрахунку нормативного рівняння запасів готової продукції.

Друга якість завідувача збутом полягає в умінні правильно розуміти і оцінювати різні фактори, які лежать в основі визначення політики збуту і програм, що випливають З неї. Це означає, що він повинен розбиратися в методах дослідження виробів, в ціноутворенні, упаковці, комерційної тактиці, а також в рекламі і торгової техніки. Далі, він повинен вміти використовувати ці фактори при розробці твердої програми збуту, яку будуть виконувати його торгові агенти та інші працівники.

Інвестиції на розширення виробництва ведуть до збільшення потужностей підприємства. Характерною особливістю інвестицій в зміни виробничої програми є модифікація підприємства з різних причин. Так, інвестиції в раціоналізацію служать зниження витрат, інвестиції в перехід на нову програму - приведення виробництва відповідно до зміни обсягів збуту колишніх видів продукції; інвестиції в диверсифікацію сприяють підготовці до змін програми збуту, на яку впливає випуск нових виробів або освоєння нових ринків. Розмежування між інвестиціями на розширення виробництва і інвестиціями з метою зміни виробничої програми часто представляється скрутним, тому що в більшості випадків розширення потужностей відбувається одночасно зі зміною виробничої програми.

Для її вирішення необхідний якісний аналіз сфери застосування обирається методу. Зокрема, необхідно з'ясувати, який чинник змінюється первинно - ціна або кількість запитуваної продукції. При плануванні виробничої програми, розробці програми збуту підприємство виходить з того, що при зростанні попиту на продукцію можна отримати додатковий прибуток шляхом підвищення цін. У цьому випадку зміна цін стає як би вторинним по відношенню до зміни кількості реалізованої продукції. Цьому підходу адекватний перший спосіб.

Була створена технологія випуску зубних паличок і спеціальних ниток для чищення зубів. Була розроблена широка інформаційна програма, в якій наголошувалося на важливості дотримання гігієни порожнини рота як для дітей, так і для інших вікових груп населення. У маркетинговій сфері був розроблений комплект, що містить проект випуску продукції, а також рекламні кампанії та програми збуту.